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Una joven que fue contratada por Promotur Consulting, ahora desaparecida, explica las técnicas de manipulación a las que fue sometida y las que le enseñaron para aplicar a los clientes • La denuncia en Ciudad Real de varios casos de venta de turnos de vacaciones o estancias en clubes de vacaciones cuyos clientes se sintieron estafados, hace ver el peso de los trucos psicológicos como clave en este negocio. Diego Farto / Ciudad_Real/La Tribuna...

Los responsables de Promotur Consulting, una empresa marbellí hoy ‘desaparecida’, que se dedicaba a la venta de turnos de vacaciones y que está denunciada por estafa en Ciudad Real, estimulaban entre sus empleados el afán de vender a toda costa, y para ello utilizaban técnicas de presión psicológica, al tiempo que facilitaban a sus comerciales otros trucos del mismo cariz para manipular a los clientes, ganarse su confianza y aprovechar sus puntos débiles. Una joven que trabajó durante un mes y medio del pasado año con la firma Promotur Consulting, en un puesto que según la terminología de la empresa se denominaba ‘comercial de sala’. Su misión era convencer a las parejas de que les interesaba contratar un turno de vacaciones, una vez llegado a ese extremo, era otra persona quien cerraba la operación. A lo largo de aquel mes y medio, la comercial novata no consiguió vender a nadie un turno de vacaciones «y hacían que te sintieras muy mal por ello, aunque nunca te decían nada directamente». «Cuando entré en ese trabajo sabía que nadie da duros a cuatro pesetas, pensaba que había un engaño, pero siempre creí que la gente tendría sus vacaciones», pero lo que le convenció para dejarlo fue la presión psicológica a la que le sometía ese trabajo, no sólo la de los jefes para vender más, también el desgaste del trato con los clientes, «puedes estar hasta cuatro y cinco horas con una pareja». Lo que esta joven con domicilio en Málaga esperaba era aprender del sentido de la organización de estas empresas, «lo tienen todo muy estudiado, hasta el mínimo detalle». Pese a lo negativo de su paso por esta firma, advierte que hay empresas de turno o club de vacaciones que actúan total y absolutamente en la legalidad. Pero esas técnicas psicológicas ya las usaron mientras la captaban a ella. En la entrevista en la que debía decidir si aceptaba el empleo ya le ofrecían dos formas de pago, con un sueldo fijo -unas 80.000 pesetas- y una pequeña comisión por ventas o sólo por comisiones, pero los datos se embarullaban para que no pudiera reflexionar sobre ello. «La verdad es que no me acuerdo de cuánto eran las comisiones porque no llegué a vender nada, pero los compañeros se quejaban de que no eran lo que les habían dicho», asegura. Una vez dentro de la empresa, los futuros ‘comerciales de sala’ recibían un folleto fotocopiado de pocas páginas con una serie de indicaciones sobre su trabajo y consejos para tratar con los clientes, desde cómo establecer una relación en términos de poder, hasta qué hacer con las manos. Pero también desde ese momento se empezaba a presionar al empleado en busca de los resultados, mientras los ‘comerciales de sala’ trataban de convencer a una pareja, sus superiores recorrían el salón, tanto para estar disponibles si había que cerrar una operación, como para controlar el trabajo de sus subordinados. «Cuando veían que un cliente te estaba cogiendo confianza te hacían gestos cómo diciendo ‘¡venga, que ya lo tienes!’» y si hacían algo contrario a los procedimientos establecidos, se lo recordaban, igual que los momentos en que se ponía nerviosa o excesivamente seria. Cierre de jornada. Uno de los momentos peores para esta joven eran el cierre de la jornada. Ningún empleado de Promotur Consulting podía abandonar el salón del hotel mientras quedará una sola pareja a la que se estuviera intentando convencer, lo que no se podía hacer era acercarse en exceso a ellos o formar grupos compactos, por lo que todos los comerciales de distinto rango se esparcían por el salón lo mejor que podían, simulando alguna actividad mientras hacían como que no prestaban atención a esa pareja. Una vez que la última pareja se había ido, todos se reunían para comentar los resultados del día. Entonces, el responsable de la empresa pedía un aplauso para la persona que había conseguido más contratos «y claro, todos aplauden y dan muchos vivas, pero tú te sientes fatal porque no has vendido nada». Otra cosa recuerda esta joven con asombro, «lo orgullosos que se sentían cuando enganchaban a alguien que tenía una carrera, como si hubieran demostrado ser unos ‘machotes’». Los comerciales veteranos se sentían capaces de conseguir que los clientes hicieran cualquier cosa, «se cruzaban apuestas para ver si uno conseguía tal o cual cosa», recuerda la joven malagueña. Una vez en Marbella, donde la sesión de hotel incluía una visita al supuesto apartamento a contratar, la apuesta fue si el comercial conseguía que la pareja se sentara en la cama de matrimonio. Lo logró. Pero aquella familia no tenía ingresos suficientes para pagar el turno de vacaciones, de modo que salieron del hotel llorando desconsoladamente por el apartamento de ensueño al que no iban a poder acceder. En todas estas reuniones en hoteles siempre participan unas cuantas parejas a las que en la jerga de la compañía se las denominaba ‘inquin’, aquellas que se sabía de antemano que no contratarían el servicio del turno de vacaciones porque no tienen ingresos suficientes. La joven comercial no sabe que objeto tiene invitar a estas personas aunque cree que en parte es una forma de tener las salas llenas y por otro un modo de poner a prueba al personal. También sería la explicación para que algunos comerciales, acostumbrados a cerrar tres o cuatro contratos cada fin de semana, de repente tuvieran una mala racha de no vender nada. Si los encargados de distribuir a las parejas les destinaban tres o cuatro ‘inquin’ para realizar en su jornada, difícilmente podrían conseguir un contrato. Al no vender, el comercial se sentía en falta con el grupo, y de esa forma se reducía también su autoestima. Otra forma de someter a presión al vendedor es hacerle atender a algún matrimonio en torno a las dos del mediodía. Tener al cliente potencial con ganas de levantarse de la mesa para ir comer, es casi una garantía de que no va a atender a su interlocutor. Con lo que el comercial se acaba sistiendo frustrado y en inferioridad frente a la empresa. Consejos prácticos para que el cliente no reflexione La joven malagueña explica que los trucos que se empleaban con los clientes de Promotur Consulting se orientaban en dos direcciones, mantener al vendedor en una situación de mando y evitar que el matrimonio pudiera reflexionar sobre lo que realmente se le ofrecía. La puesta en escena requería el salón más bonito del hotel en que se realizaría la presentación, una música agradable, pero a un volumen lo bastante alto, sin llegar a estridente, como para que nadie pudiera oír lo que se hablaba en una mesa diferente a la suya. La ‘comercial de sala’ debía decir a los miembros de la pareja donde sentarse cada uno, así empezaba a fijar su preeminencia. «Era importantísimo que en el caso de haber niños, no quedaran entre los padres, sino a un lado». En el centro, el pequeño focalizaría la mayor parte de la atención de sus padres, y haría más difícil la tarea de convencer a los progenitores. Así, los niños a un lado, y si se ponían pesados, siempre habría un miembro del equipo dispuesto para el rescate, jugar con ellos u ofrecerles papel y lápices de colores (un elemento siempre presente en el material de las presentaciones). Un libro que mostraba diversos lugares de vacaciones que se ofrecían siempre debía estar en la mano de la vendedora, de nuevo para aclarar «quién manda», la pareja nunca debía quedarse sola en la mesa, la comercial tenía prohibido levantarse, de hecho, que el vendedor se pusiera de pie, era la señal de alarma. A los ‘cerradores’ de contratos, que a los clientes se les daba a conocer como «el gerente», se les llamaba tres o cuatro veces a la mesa, así si finalmente la pareja aceptaba el trato, la persona con la que firmaba el contrato ya le resultaba familiar.

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